O Dilema Entre a Contribuição Relativa e a Nominal

Nesses anos de andanças e trabalhos tenho me deparado com toda forma de precificação de serviços possíveis e confesso que a mais confortável que encontrei até hoje é a da cobrança pelo valor percebido, pois tira de minhas costas o problema de tentar adivinhar o quanto pedir para o cliente que atenda minha expectativa de ganho, caiba no orçamento do cliente e seja compatível com o valor percebido.

Desde que passei a atuar no formato do valor percebido, passei ao cliente a tarefa de definir o quanto deseja pagar pelo serviço me deparei com os seguintes desafios:

Definir um processo de prestação de serviço que possa ter seus custos compartilhados entre vários clientes, passando de atividades exclusivas onde só um cliente era atendido por vez para atividades inclusivas onde vários clientes poderiam compartilhar meu tempo e com isso o custo dele.
Criar atividades assíncronas que podem ser exectuadas pelos clientes quando desejarem, sem meu envolvimento direto em cada execução como por exemplo:

  1. Aulas em videos
  2. Leituras
  3. Lista de tarefas e tutoriais
  4. Mostrar para o cliente que o valor da contribuição não é nominal, mas relativo ao valor percebido e à sua capacidade de pagamento.

Mas o que o item 4 tem de tão especial?

Simples, se usarmos uma contribuição nominal (ou um valor em reais) de R$ 300,00, pode ser que para uma empresa já em funcionamento ou um profissional com uma carteira de clientes esse valor represente pouco no faturamento mensal e seu pagamento não represente um peso. Mas no caso de uma startup começando seu negócio ou uma pessoa lançando seu serviço ou produto o mesmo valor represente uma parcela significativa do faturamento.

Agora, se alteramos o modelo para a contribuição relativa, os mesmo R$ 300,00 que significavam 1%, 2% ou 5% do faturamento, seriam compatíveis a de repente R$ 30,00, sem que possa ser feito algum juízo de valor sobre o esforço ou o valor percebido dos dois clientes no pagamento.

Meu comentário é que o exercício é muito mais do cliente que, preso à quantifficação nominal de seu pagamento, se sente incomodado por não poder pagar mais ou julgado pelo montante pago, quando na verdade, mesmo diferentes nominalmente, os dois pagamentos representam o mesmo esforço orçamentário e em ultima escala o mesmo valor percebido pelos dois clientes.

Minha recomendação para todos que se veem na situação de cobrar ou contribuir recorrentemente num projeto ou num serviço é libertar-se da comparação nominal e usar os valores relativos. Mais apropriados para avaliações de valores, mais justo, mais inclusivo. Também não é vergonha nenhuma sofrer restrições orçamentárias, isso faz parte da vida.

Eu repito sempre uma frase do magnifíco “Sete Homens e Um Destino” de John Sturges, onde Steve McQueen fala Yul Brynner, quando lhe oferecem todo dinheiro de um vilarejo (um valor irisório, no entanto) para um serviço:

“Ja me ofereceram muito, mas nunca tudo.”

Quem valoriza seu serviço não o faz pelo maior valor nominal, faz pelo valor relativo.

Escrito por

Carl é um engenheiro de negócios com 25 anos de experiência na gestão de empresas e projetos de vários tamanhos para grupos privados e governos. Há 6 anos começou a criar e articular redes sociais começando com a Rede da Engenharia até o Projeto TEIA MG de massificação de uso da Web do Governo de Minas. Pós-graduado em Marketing pela ESPM, MBA em Finanças pelo IBMEC e mestrado em Administração pelo Mackenzie. Apaixonado pelas filhas Amanda e Stella, está sempre com elas passeando na ciclofaixa, assistindo um filme de sua coleção, ou no Twitter, Facebook, Skype entre outras ferramentas que ensinou as duas a usar.

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